Da li je NLP oblik manipulacije?

Poslednjih 10 godina podučavam različite programe koji se zasnivaju na NLP-u i od 2008. godine trener sam međunarodno sertifikovanih treninga NLP Practitioner, NLP Master i NLP Trener. Kroz moje NLP treninge i radionice prošlo je sigurno više od 1000 ljudi.

Pitanje koje mi najčešće postavljaju ljudi koji se prvi put sreću sa NLP-om jeste: “Da li je NLP oblik manipulacije?”.

Kako bih odgovorio na ovo pitanje istražio sam različite izvore na temu manipulacije i razlike između ubeđivanja, uticaja i manipulacije.

Uveravanje vs. Uticaj vs. Manipulacija

Moje istraživanje je pokazalo da nekoliko različitih izvora daje slične opise za sve tri kategorije:

Uveravanje je termin koji obuhvata uticaj. Uveravanjem možemo pokušati da utičemo na uverenja, stavove, namere, motivaciju ili ponašanja neke osobe. U poslu, uveravanje je proces čiji je cilj promena stava ili ponašanja osobe (ili grupe) prema nekom događaju, ideji, objektu ili nekom drugom licu, pomoću pisanih ili izgovorenih reči, s namerom da se prenese informacija, osećanje ili rasuđivanje kao i njihova kombinacija. Uveravanje se takođe često koristi kao alat za ličnu korist, kao što su izborne kampanje, prodajni procesi ili sudska zastupanja.

Društveni uticaj se javlja u situacijama kada su nečije emocije, mišljenja ili ponašanja pod uticajem drugih ljudi. Društveni uticaj ima mnogo oblika i može se videti u konformizmu, socijalizaciji, pritisku među vršnjacima, poslušnosti, liderstvu, ubeđivanju, prodaji i marketingu. Društveni uticaj nije nužno negativna stvar. Na primer, lekari mogu pokušati da ubede pacijenta da promeni svoje nezdrave navike. Društveni uticaj se generalno smatra bezopasnim kada poštuje pravo izbora osobe na koju je izvršen uticaj da isti prihvati ili odbaci. U zavisnosti od konteksta i motivacije, društveni uticaj može predstavljati razne oblike potajne manipulacije.

Psihološka manipulacija je vrsta društvenog uticaja koji za cilj ima da promeni ponašanje ili percepciju drugih kroz zloupotrebu, obmanjujuće ili podmukle taktike. Porastom interesa manipulatora, na tuđ račun, takve metode mogu postati eksploatacione, uvredljive, neiskrene i obmanjujuće.

Izvor: www.wikipedia.org

Dakle, koja je razlika između ove tri kategorije?

Manipulacija

• Manipulacija je najčešće kratkoročna strategija. Uz pomoć manipulacije nijedna strana nema koristi u dužem vremenskom periodu.
• Manipulator zna da krajnji rezultat nije dobar za druge, ali on ipak stavlja lični interes iznad interesa svih ostalih. Posledice koje pogađaju druge nisu važne.
• Osoba uglavnom ne veruje (bez emocionalne povezanosti) u to šta govori.
• Manipulacija predstavlja psihološki pritisak na nekoga da uradi nešto.
• Do manipulacije može doći čak i kada ne postoji poverenje među ljudima.

Uticaj

• Osoba uzima u obzir potrebe i želje drugih ljudi.
• Osoba želi da utiče jer smatra da je krajnji rezultat dobar za obe strane. Ovo se obično povezuju sa namerom izgradnje dugoročnih odnosa.
• Osoba koja utiče je emotivno uključena i pod jakim je uticajem onoga što govori.
• Osoba veruje da će druga strana imati koristi.
• Uticaj se svodi na pružanje podrške osobi da donese odluku koja je u skladu sa njenim vrednostima, ciljevima i interesima, ali takođe služi i potrebama osobe koja vrši uticaj. Drugim rečima, ovo predstavlja dobitnu kombinaciju za obe strane.
• Osnovni element uticaja predstavlja poverenje.

Uverenje

• Glavna karakteristika je značaj celokupnog procesa.
• Ovaj proces obično traje duže vreme i može da sadrži i društveni uticaj i manipulaciju. Na primer, političke partije započinju proces uveravanja kada su izbori najavljeni.

Kako se NLP uklapa u ovu priču?

NLP je metodologija koja je orijentisana na proces. NLP se orijentiše na to kako svaki od procesa funkcioniše i kakva im je struktura. NLP ne procenjuje da li su aktivnosti ili krajnji rezultati dobri ili loši. Izvrsni NLP-ovci poseduju radoznalost deteta, zainteresovani su za to kako je uopšte moguće da se “nešto” dešava (šta god to “nešto” bilo).

Osoba A zna kako da utiče na osobu B.
Osoba B je majstor manipulacije, dok osoba C uvek zagrize mamac.
Osoba C zna kako da ubedi osobu A i B da budu deo projekta.

Ukoliko imate mogućnost da radite sa majstorom ubeđivanja, sa NLP-om možete naučiti kako da postanete ubedljivi i da kreirate svoj model ubeđivanja.

Ukoliko imate mogućnost da radite sa majstorom uticaja, sa NLP-om možete naučiti kako da postanete uticajni i da kreirate svoj model uticaja.

Ukoliko imate mogućnost da radite sa majstorom manipulacije, sa NLP-om možete naučiti kako da postanete manipulator i da kreirate svoj model manipulacije.

NLP vam neće reći da li je nešto dobro ili loše. Potrebno je da odlučite sami. Nož nije ni dobra ni loša stvar, nož je alat. Ukoliko želite da opljačkate banku, korišćenje noža može da izazove loše posledice, ali ukoliko treba da opstanete u divljini onda bi bilo sjajno da imate jedan pri ruci.

Na koji način je NLP povezan sa ovim temama?

Jedna od prvih osoba čiji su rad analizirali osnivači NLP-a bio je Milton H. Erickson. Milton je bio psihoterapeut čija je ekspertiza bila konverzaciona hipnoza. Ovu metodu je koristio kako bi uticao na svoje klijente da pokrenu pozitivnu promenu u svom životu.  Imao je običaj da kaže:

“Pružam mogućnost svojim klijentima da učine tačno ono što ja želim na način na koji oni žele.”

Kroz proces modelovanja osnivači NLP-a su dobili strukturu njegovih jezičkih obrazaca i to su opisali u knjizi “Miltonovi obrasci tehnika hipnotisanja”. Autori nisu napisali knjigu o NLP-u, nego o tome šta su otkrili primenom NLP-a.

Kada su otkrivene, ove komunikacione strategije su postale deo NLP programa. Ljudi koji su naučili ove strategije počeli su da ih primenjuju u mnogim oblastima: sportu, upravljanju, prodaji, ličnim odnosima itd.

Da li se ove strategije mogu primeniti u svrhu uveravanja? Da, mogu.

Da li se ove strategije mogu primeniti u svrhu uticaja? Da, mogu.

Da li se ove strategije mogu primeniti u svrhu manipulisanja? Da, mogu.

Kao i sa bilo kojim drugim alatom, svaka osoba će pojedinačno odlučivati na koji način će alat koristiti. Strategije same po sebi ne mogu biti ni manipulativne ni uticajne ni ubeđujuće – fokus je na Vama i načinu na koji ih primenjujete.