Pet pitanja koja će Vam pomoći da Vaša telefonska prodaja bude efektivnija

Nema mnogo ljudi kojima je telefonska prodaja bliska. Zapravo, poznajem samo nekoliko koji je vole. Ljudima iz prodaje posebno teško padaju „cold calls“, odnosno pozivi upućeni nepoznatim ljudima. Ovo je sasvim normalno jer suočavanje sa odbacivanjem nikome nije prijatno. Čak iako ne shvatate to lično, „ne“ koje dobijate više puta dnevno, utiče na vaše celokupno stanje (emocionalno, mentalno stanje pa i fizičko).

Na samom početku karijere, radio sam kao inženjer prodaje i telefonska prodaja je činila 50% mog posla. Deo posla se odnosio na „otvaranje“ novih klijenata, a deo na održavanje kontakta i poboljšavanje odnosa sa već postojećim.“

Na pisanje ovog članka podstakao me je dolazak novih kolega, koji su se pridružili našem timu nedavno, kao i molba prijateljice da podelim nekoliko prodajnih saveta a da je uključena i telefonska prodaja.

Pet pitanja koja se nalaze pred Vama su pitanja koja su meni puno pomogla tokom karijere. Stečena znanja i iskustvo profesionalnog trenera svakako su uticali na njihovo bolje razumevanje. Imajte na umu da su ovo samo smernice. Telefonska prodaja je veština i najbolji način da je usavršite je da odmah krenete sa zvanjem. Evo 5 pitanja koja mogu da vam u tome pomognu:

1. Da li je vaša telefonska prodaja podržana dobro postavljenom strategijom?

Telefonska prodaja, kao i bilo koja druga prodaja, mora da bude podržana dobro postavljenom strategijom. Rekao bih, čak, da je bilo koja strategija bolja u poređenju sa pristupom bez strategije. Pod strategijom podrazumevam jasnu strukturu sa definisanim kontrolnim tačkama. Ono što ne preporučujem jeste unapred osmišljen telefonski skript. Korišćenje skripta bi olakšao pristu, ali bi vaša telefonska prodaja zvučala kao da je sa druge strane robot. Verovatno bi se dešavalo da koristite termine i frazama koje nekada ne bi odgovarale kontekstu. Imajte na umu da je sa druge strane osoba sa svojim individualnim potrebama i željama, koju vaša telefonska prodaja ne interesuje. Ukoliko niste u stanju da, kroz ono što kažete putem telefona, odgovorite na potrebe i želje sagovornika, vaš poziv najverovatnije neće biti uspešan. Sa druge strane, ako je telefonska prodaja dobro isplanirana, bićete u stanju da primenite individualan pristup u komunikaciji sa klijentom i na taj način osigurate dobru osnovu za neke naredne korake.

2. Da li telefonska prodaja ima jasne postavljene ciljeve?

Potrudite se da telefonska prodaja bude dobro isplanirana. Počnite od definisanja cilja.

Šta je to što želite da postignete do kraja Vašeg poziva? Normalno je da cilj jednog poziva nećete biti lično predstavljanje, predstavljanje firme, predstavljanje proizvoda ili usluge i prodaja!

Važno je da se fokusirate na jedan ishod koji nije pod vašom kontrolom. To bi trebalo da bude nešto što će Vaš klijent učiniti kao rezultat Vašeg telefonskog razgovora.

Dakle, ako za cilj imate da zakažete sastanak, prilagodite svoj pristup ovom cilju i pridržavajte se toga. Izbegavanje diskusije koja nije povezana sa ciljem, poboljšaće Vašu stopu uspeha i pomoći će Vam da steknete kredibilitet tako što će klijent prepoznati da ste, pored svega, i profesionalac. Ostvarite zactani cilj u okviru svakog poziva i možete ponosni na rezultat koji ste postigli. Upamtite da je bilo koja odluka klijenta bolja od proganjanja nekoga ko će trošiti svoje i Vaše vreme, zavaravajući Vas da postoji šansa za posao, kada ona zapravo, uopšte ne postoji.

3. Da li razumete šta prodajete?

Ne bih da trošim Vaše vreme objašnjavajući značaj ovog pitanja. Smatram da prodavci često potcenjuju važnost posedovanja znanja o proizvodu ili uslugama, kompaniji koju zastupaju ili tržištu. Molim vas, uradite svoj domaći zadatak. Telefonska prodaja mora biti dobro pripremljena. Već je dovoljno teško da zainteresujete klijenta za razgovor sa Vama, ne treba da izgubite priliku, jer se niste pripremili za poziv.

4. Da li razumete potrebe klijenta i kako su one povezane sa Vašim proizvodom ili uslugom?

Svaki proizvod ili usluga može imati svoju vrednost kada se upari sa pravim klijentom. Da li ste uvereni u vrednost Vašeg proizvoda ili usluge? Da li biste ih Vi, lično, koristili? Da li biste uložili svoj novac? Ako ne verujete u stvarnu vrednost onog što prodajete, onda bi trebalo da prodajete nešto drugo. Lično iskustvo pravi razliku. Kad god je to moguće, pre nego što telefonska prodaja krene, potrudite se da i sami probate proizvod ili uslugu koju prodajete. Pored toga, važno je dobro istražiti potencijalnog klijenta. Osluškujte potrebe potencijalnog klijenta i uskladite ih sa uslugama ili proizvodima koje nudite. Ako uspete da mu „pronađete žicu”, možda i dobijete svoju priliku za sastanak. Ako u ovome ne uspete, zatvorićete sebi vrata na duži period.

5. Da li ste u stanju da održite pozitivan stav?

Uvek imajte na umu da ste Vi ključ uspeha prodaje. Bilo da ste inženjer prodaje, preduzetnik, specijalista za marketing, agent call centra ili izvršni direktor. Usmerite svoje misli i delovanje na pravi način, i telefonska prodaja će početi da daje rezultate.  To znači biti u stanju prevazići odbijanje. To znači da ukoliko verujete u ono što prodajete, uspećete da prodajete sa više entuzijazma, etike i efikasnosti.

„Zastanite na trenutak, stvorite jasnu mentalnu sliku o sebi kao potpuno opuštenoj, pozitivnoj, nasmejanoj osobi i budite u potpunoj kontroli intervjua. Zatim, udahnite duboko, ispunite pluća vazduhom i izvršite pritisak na vašu dijafragmu. Zadržite dah do sedam pa izdahnite. Dok duboko dišete, održavajte sliku sebe kao najboljeg prodavca koji možete biti.“

Brian Tracy, The Psychology of Selling: Increase Your Sales Faster and Easier Than You Ever Thought Possible

 

Ako se budete vodili ovim pitanjima, bićete uspešniji u telefonskoj prodaji. Ukoliko želite da steknete više znanja i dobijete strukturu profesionalnog poziva –  pogledajte OVDE treninge na temu telefonske prodaje.